Бүтээгдэхүүн борлуулах нь тийм ч хэцүү биш юм. Үндсэндээ борлуулалтын хөтөлбөр нь юу зарах, хэнд зарах, хэрхэн зарах зэргээр тодорхойлогддог. Бусад тохиолдолд борлуулалт нь бүтээгдэхүүн, үйлчлүүлэгчийн дэлгэрэнгүй мэдээлэлд анхаарлаа төвлөрүүлэх ёстой. Борлуулалтын хөтөлбөр үргэлжилж байгаа тул та өөрчлөгдөж буй чиг хандлага, үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ, хүсэлд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй хэвээр байх болно. Эдгээр өөрчлөлтийг ажигласнаар та борлуулалтын хөтөлбөрөө дасан зохицуулж, хүчтэй байлгах боломжтой болно.
Алхам
3 -р хэсгийн 1: Бүтээгдэхүүнийг сонирхож буйгаа харуулах
Алхам 1. Бүтээгдэхүүнийхээ талаар олж мэдэх
Хэрэв та мэдлэгээ харуулж, үйлчлүүлэгчдийн асуултанд хариулж чадвал тэд таны бүтээгдэхүүнийг үнэхээр анхаарч байгааг ойлгох болно. Хэрэв та бүтээгдэхүүн үнэ цэнэтэй гэдгийг ойлговол худалдан авагч ижил бодолтой байх болно.
Бүтээгдэхүүнийхээ дотор болон гадна талыг мэдэх нь маш чухал юм. Хэрэв та үйлчлүүлэгчийн асууж буй зүйлийг мэдэхгүй байгаа бол "Би яг тодорхой хариултыг нь мэдэхгүй байна, гэхдээ удахгүй олж мэдээд тантай эргэж холбогдохыг хүсч байна. Хариултыг нь мэдэж байгаа бол би тантай яаж холбогдох вэ?"
Алхам 2. Бүтээгдэхүүний ашиг тусыг хэрэглэгчдэд онцол
Бүтээгдэхүүний сайн мэдээллийг зөв хүмүүст хүргэхийн нэгэн адил бүтээгдэхүүний шинж чанарыг ашиг тус болгох нь чухал юм. Энэ нь хэрэглэгчид уг бүтээгдэхүүнийг хэрхэн худалдаж авах ёстойгоо мэдэхэд хялбар болгодог. Дараахь зүйлийг бодоорой.
- Бүтээгдэхүүн нь үйлчлүүлэгчдийн амьдралыг хөнгөвчилдөг үү?
- Бүтээгдэхүүн тансаг байдлыг бий болгодог уу?
- Бүтээгдэхүүн нь олон хүмүүст таалагдах зүйл мөн үү?
- Бүтээгдэхүүн нь удаан хугацаанд ашиглах боломжтой зүйл мөн үү?
Алхам 3. Бүтээгдэхүүнийг хангалттай тайлбарласан эсэхийг шалгаарай
Хэрэв та хувь хүнээс шууд борлуулалт хийхгүй байгаа бол бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол, сурталчилсан бүтээгдэхүүн болон бусад маркетингийн хэрэгслээр дамжуулан бүтээгдэхүүний сайн мэдээллийг хүргэх ёстой. Та бүтээгдэхүүнээ шууд зардаг эсвэл урамшуулал зарладаг байсан ч борлуулж буй бүтээгдэхүүнийхээ талаар сайн мэдээлэлтэй байх нь хэрэглэгчдийг итгүүлэхэд тусална.
- Бүтээгдэхүүний бүх мэдээлэл мэдээлэл сайтай, үнэн зөв, бүрэн дүүрэн байгаа эсэхийг шалгаарай.
- Бүтээгдэхүүний сав баглаа боодол, маркетингийн хэрэгслүүдийн хэлийг ойлгомжтой, шууд, уншихад хялбар эсэхийг шалгаарай.
- Бүтээгдэхүүн, сав баглаа боодол, маркетингийн хэрэгслүүд тань өндөр чанартай зураг, тод өнгө гэх мэт гайхалтай харагдаж байгаа эсэхийг баталгаажуулахын тулд цаг хугацаа, мөнгөө зарцуулаарай.
3 -р хэсгийн 2: Худалдан авагчидтай холбоо тогтоох
Алхам 1. Бүтээгдэхүүнд хайртайгаа хуваалцаарай
Сайн борлуулагчид борлуулж буй бүтээгдэхүүндээ дуртай бөгөөд энэхүү сонирхлоо үйлчлүүлэгчидтэйгээ хуваалцдаг. Бүтээгдэхүүнээ хайрлах хэд хэдэн арга байдаг.
- Биеийн хэл, дууны өнгө аясыг үл тоомсорлож болохгүй. Хэрэв та бүтээгдэхүүний талаар тодорхой ярьж, энэ тухай ярихдаа өөрийгөө илэрхийлэх юм бол та эрч хүч, сонирхлыг харуулах болно. Нөгөөтэйгүүр, хэрэв үйлчлүүлэгч танай бүтээгдэхүүний талаар асуухад, эсвэл гараа цээжин дээрээ нугалахад та амандаа бувтнавал алс хол байгаа юм шиг санагдаж, бүтээгдэхүүний талаар санаа зовдоггүй.
- Бүтээгдэхүүнийг хэрхэн ашиглах, бусад сэтгэл ханамжтай үйлчлүүлэгчид үүнийг хэрхэн хүлээж авах талаар ярилцахад бэлэн байгаарай. Бүтээгдэхүүний онцлог түүх нь үйлчлүүлэгчдэд чухал байх болно. Жишээлбэл, хэрэв та шампунь зардаг бол үйлчлүүлэгчиддээ "Миний үс ихэвчлэн буржгар байдаг, гэхдээ би энэ шампунийг хэрэглэж эхэлснээс хойш миний үс одоогийнх шиг зөөлөн, шулуун болсон" гэж хэлж болно.
Алхам 2. Хэрэглэгчийн урам зоригийг урьдчилан харах
. Бүтээгдэхүүний талаар худалдан авагчдын асуусан асуултанд хариулах хэрэгтэй, гэхдээ хамгийн чухал нь та эдгээр асуултыг урьдчилан харах хэрэгтэй. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг ойлгож байгааг харуулж байна. Эдгээр хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүлж, үйлчлүүлэгчидтэйгээ сэтгэл хөдлөлөөр холбогдож чадах эсэхээ шалгаарай.
- Үйлчлүүлэгчийн төрлийг бодоорой. Тэднийг юу өдөөж байна вэ? Үйлчлүүлэгчид ямар хэрэгцээтэй байдаг вэ? Тэд залуу байна уу? Бакалавр уу? Баян уу? Тэд гэр бүлтэй юу?
- Хэрэв та үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар ямар нэгэн ойлголттой болсон бол таны бүтээгдэхүүн тэдний хэрэгцээг хангах эсвэл тэдний хүслийг биелүүлэхэд хэрхэн туслах талаар бодож үзээрэй.
Алхам 3. Үйлчлүүлэгчтэйгээ мөс хагалах дадлага хий
Хэрэв та шууд борлуулалт хийж байгаа бол хүмүүстэй хэрхэн холбогдох нь чухал юм. “Би танд тусалж чадах уу?” Гэсэн хаалттай асуулт асуухын оронд “Та өөртөө ямар нэгэн зүйл хайж байна уу? Эсвэл та тэр онцгой хүнд бэлэг хайж байна уу? Түүнчлэн, үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг татах бүтээгдэхүүний талаар тайлбар хийж, илүү гүнзгий яриа өрнүүлэхэд бэлэн байгаарай. Жишээлбэл, хэрэв та хувцасны бизнес эрхэлдэг бол: "Зул сарын баярын үеэр цамц өмсдөг өвөрмөц цамцны үдэшлэгүүд одоо маш их алдартай байгааг та мэднэ. Та ийм үдэшлэгт оролцож байсан уу?"
Алхам 4. Хэрэглэгчийн урам зоригийг бүтээгдэхүүний шинж чанар болгон хувиргах
Маркетингийн хувьд үүнийг "байршил тогтоох" гэж нэрлэдэг, өөрөөр хэлбэл бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчийн хүлээлт, хүсэлтэй холбох. Бүтээгдэхүүнийг байрлуулахдаа хэд хэдэн хүчин зүйл чухал байдаг.
- Бүтээгдэхүүнийг хүрэх боломжтой маркетингийн сүлжээнд байрлуул. Бүтээгдэхүүнийг боломжийн үнэтэй, тансаг байдлаар хэт их зарах, дутуу борлуулах хэрэггүй.
- Бүтээгдэхүүнээ худалдаж авахыг хүсч буй хүмүүсийнхээ дагуу бүтээгдэхүүний талаархи баримтуудыг байрлуул. Та арай өөр баримттай байж магадгүй, гэхдээ борлуулалт бүрийн хувьд эдгээр баримтуудын аль нь танилцуулах нь илүү дээр болохыг мэдэх чадвараас хамаарна.
- Бодит баримтыг бүү өөрчил, бүү худлаа ярь. Бүтээгдэхүүний байршил бол хууран мэхлэлт биш харин ойлголт юм.
- Баримт бичгийг бүтээгдэхүүнээс давж гарахаар байрлуул. Энэ нь тухайн бүтээгдэхүүнтэй холбоотой хүссэн эерэг үнэ цэнийг зарж борлуулдаг гэсэн үг юм. Баримт баримтыг хэтрүүлсэн компаниудад Coca Cola, Apple, дизайнерын төрөл бүрийн бараа, шошго орно. Бүтээгдэхүүн нь зөвхөн үүрэг гүйцэтгэхээс илүүтэйгээр үйлчлүүлэгчийн амьдралын хэв маяг, үнэ цэнэтэй хэрхэн холбогдох талаар бодож үзээрэй.
- Жишээлбэл, хэрэв та харьцангуй үнэтэй микроавтобусыг чинээлэг эцэг эхэд зарах гэж байгаа бол түүний тансаг шинж чанарыг дурдаж болно. Үүнийг хэлэхдээ: "Модон чимэглэлийг хараарай, энэ үнэхээр үзэсгэлэнтэй юм. Мөн тэр зөөлөн арьсан сандал-маш тухтай. Энэ бүхэн нар жаргах үед морь унахад төгс төгөлдөр юм.”
- Гэсэн хэдий ч хэрэв та ижил микроавтобусыг гурван хүний гэр бүлд зарах гэж байгаа бол илүү ашигтай шинж чанарыг онцлон тэмдэглэж болно. Жишээлбэл, та дараах зүйлийг хэлж болно: "Гурав дахь суудал нь найз нөхдөө авчрах илүү зай нэмж өгөх болно. Хүнсний бүтээгдэхүүн, спортын тоног төхөөрөмж гэх мэт зүйлсийг байрлуулах зай хэрэгтэй бол сандлыг эвхэж болно. Мөн хажуугийн дэр, түгжрэлээс хамгаалах тоормос стандартад нийцсэн гэдгийг би хэлсэн үү?”
Алхам 5. Бүтээгдэхүүнээ шударгаар хэлээрэй
Хэрэв та тэдэнд үнэнч байвал таны урт хугацааны бүтээгдэхүүн сонирхогчид гарч ирэх болно. Энэ нь бүтээгдэхүүний мэдээллийг хүргэх явцад ил тод байж, мэдлэг дутмаг эсвэл алдаагаа хүлээн зөвшөөрч байна гэсэн үг юм. Шударга байдлаас бүү ай; Энэ хандлага нь итгэлцлийг бий болгож чадна.
- Хэрэв та үйлчлүүлэгчийн асуултанд хариулж чадахгүй эсвэл шаардлагатай байгаа зүйлээ өгөх боломжгүй байгаа бол аль болох хурдан хариулахыг санал болго.
- Үйлчлүүлэгчид асуулт, гомдол байвал тантай дараа уулзах боломжтой гэдгээ мэдэгдээрэй.
- Хэрэв эцсийн дүндээ бүтээгдэхүүн нь үйлчлүүлэгчид тохирохгүй байвал үнэнч байж, үйлчлүүлэгчид үнэхээр хэрэгтэй зүйлээ олоход нь тусал. Та өнөөдөр борлуулалт хийхгүй байсан ч таны үнэнч шударга зан чанар дурсагдах бөгөөд хожим нь борлуулалт болж хувирах болно.
- Жишээлбэл, хэрэв та таван бага хүүхэдтэй гэж хэлдэг, өдөр бүр сургуульд нь хүргэж өгдөг үйлчлүүлэгчиддээ спорт машин зарж байгаа бол та дараах зүйлийг хэлж болно: “Тэгвэл та сайхан микроавтобус эсвэл SUV. Гэхдээ хэрэв та хуучин машин хайж байгаа бол эргэж ирээд надтай ярь, би танд сайн наймаа хийхэд тусална."
Алхам 6. Борлуулалтаа дуусга
Борлуулалтыг дуусгах янз бүрийн загвар, арга зам байдаг боловч хамгийн үр дүнтэй аргуудын нэг бол ABC гэсэн товчлол юм: "Үргэлж хаагдах". Та ирээдүйн худалдан авагчийн бүтээгдэхүүнээ сонирхож байгааг баталгаажуулахдаа "Энэ таны хүссэн бүтээгдэхүүн шиг санагдаж байна уу?" Гэх мэт туршилтын борлуулалтыг хаахыг санал болгоорой. эсвэл “Тэгвэл та юу гэж бодож байна? Энэ бүтээгдэхүүн таны хэрэгцээг хангаж байна уу?
Алхам 7. Үйлчлүүлэгчид бодох цаг өг
Маш түрэмгий харагдах нь ихэнх худалдан авагчдыг залхаах болно. Тэд гэртээ харьж, нэмэлт мэдээлэл авахын тулд онлайнаар хайлт хийхийг хүсч магадгүй юм. Таны урам зориг, туслалцаатайгаар хийсэн сурталчилгаагаа санаж, үүнийг хийцгээе. Хэрэв та шударга, тустай, ойлгомжтой, урам зоригтой бол таны өгсөн мэдээлэл нь тэдний онлайнаар уншсан зүйлтэй таарч байвал тэд танай бүтээгдэхүүнийг хайж олох болно.
- Заримдаа үйлчлүүлэгчийг санаачлага гаргах нь үр дүнгээ өгөх болно. Тэдэнд бодох цаг өгч, бодохдоо чимээгүй байгаарай. Хэрэв тэд асуувал илүү их мэдээлэл өгнө үү.
- Тантай хэрхэн холбоо барихаа мэдэхгүйгээр үйлчлүүлэгчийг бүү явуулаарай. Хэрэв та дэлгүүр эсвэл вэбсайт дээр ажилладаг бол үйлчлүүлэгчид тантай хэрхэн дахин уулзахаа мэддэг эсэхийг шалгаарай (ялангуяа хэрэв та тойрон явж байвал). Үйлчлүүлэгчид "Хэрэв та надад хэрэгтэй бол би дэлгүүрт байх болно" эсвэл "ямар нэгэн асуулт байвал харилцагчийн үйлчилгээний ажилтнуудаас над руу залгахыг хүс" гэх мэт зүйлийг хэлэхээ мартуузай.
- Та мөн харилцагчидтайгаа холбоо барих мэдээллээр хангах боломжтой бөгөөд ингэснээр тэд асуух зүйл байвал тэдэнтэй холбоо барьж эсвэл нэмэлт мэдээлэл авах боломжтой болно. Нэрийн хуудас эсвэл бусад холбоо барих мэдээллээ надад өгөөд "Хэрэв танд ямар нэгэн асуулт байвал, хэзээ ч хамаагүй над руу залгаарай, ажлын өдрүүдэд намайг энэ дэлгүүрээс олж болно." Гэж хэлээрэй.
- Зөн совингоо ашигла. Хэрэв та худалдан авагч худалдаж авах гэж байгаа гэж бодож байвал түүнд төвөг учруулахгүйгээр хажууд нь байгаарай. Та эдгээр үйлчлүүлэгчид таныг хурдан хайж олохыг хүсч байна. Таны хүсэхгүй байгаа хамгийн сүүлийн зүйл бол мэдээж худалдан авахаар шийдсэн боловч таныг олж чадахгүй байгаа боломжит худалдан авагч юм.
3 -р хэсгийн 3: Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх
Алхам 1. Эцсийн бүтээгдэхүүнийг борлуулахтай холбоотой бүх талыг мэдэж аваарай
Зар сурталчилгаа, сурталчилгаа, маркетинг нь борлуулалтыг дэмжих функц юм. Борлуулалт нь эдгээр дэмжлэгийн чиг үүргийн зорилго бөгөөд сайн үйлчилгээний ажилтнууд эдгээр талуудын талаар зөв ойлголттой байх ёстой.
Маркетингийн талаар ном унш. Эдгээр номууд нь төрөл бүрийн сурталчилгаа, сурталчилгаа, маркетингийн тактик, техникүүдийн талаар мэдээлэл өгөх болно
Алхам 2. Бүтээгдэхүүнээ зах зээлд гаргах
Бүтээгдэхүүний мэдээллийг аль болох олон хэлбэрээр авах нь чухал юм. Өнөөдөр янз бүрийн боломжит байршуулалтууд харилцаа холбооны дэвшилтэт ачаар сайн наймааг нэмэгдүүлэв. Боломжит худалдан авагчдад бүтээгдэхүүнийхээ талаар янз бүрийн аргаар илүү ихийг олж мэдэхийн тулд аль болох олон газар өгөх.
- Мэдээллийг амаар дамжуулдаг
- Зар сурталчилгаа (радио, ТВ, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, имэйл, олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл, онлайн сурталчилгаа гэх мэт)
- Борлуулалтын төлөөлөгч
- Үзэсгэлэн худалдаа
- Бага хурал
- Утасны худалдаа
- Бүтээгдэхүүнийг кино театрт байрлуулах, спортын үйл ажиллагаа гэх мэт.
- Орон нутгийн олон нийтийн арга хэмжээ (жишээлбэл, орон нутгийн оршин суугчдад ашиг тустай дуудлага худалдаанд бүтээгдэхүүн хандивлах нь тухайн бүтээгдэхүүний анхаарлыг татаж, борлуулалтын сайн эх үүсвэр болно)
Алхам 3. Борлуулалтын гүйцэтгэлийг үнэлэх
Та борлуулалтад тогтмол дүн шинжилгээ хийх хэрэгтэй. Бүтээгдэхүүний борлуулалт сайн явж байна уу? Хувьцаа бага уу эсвэл их үү? Энэ нь ашиг олж байна уу? Өрсөлдөгчид хэрхэн борлуулж байна вэ? Эдгээр асуултанд хариулах нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, өсөлтийг тогтвортой байлгахад тусална.
Алхам 4. Шаардлагатай бол борлуулалтын асуудлын шийдлийг хайж олох
Хэрэв борлуулалт сайн биш бол та шийдлийг олох хэрэгтэй. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүн, хэрэглэгчийн бааз, маркетингийг эргэн харах шаардлагатай.
- Тактикаа тогтмол өөрчлөх. Хэрэв хэрэглэгчид ижил борлуулалтын горимыг дахин дахин сонсдог эсвэл сар бүр ижил бүтээгдэхүүн орж ирж байгааг хардаг бол таны бүтээгдэхүүн хамаагүй мэт санагдаж эхэлдэг.
- Бүтээгдэхүүн борлуулалт муу байгаа бол цуглуулгаасаа хасах талаар бодож үзээрэй. Хувьцааны эд зүйлсийг зарцуулахын тулд хөнгөлөлттэй үнээр зарах боломжтой.
- Зорилтот зах зээлийг үнэлэх, борлуулалтын анхаарлыг нэмэгдүүлэх. Худалдан авагчид өөрчлөгдөж магадгүй тул та тэдэнтэй холбоо барьж байх хэрэгтэй, эс тэгвээс тэд шинэ зах зээл хайх болно.
- Бүтээгдэхүүний дизайн, түгээлт, сав баглаа боодол гэх мэтийг дахин үнэлэх. Бүтээгдэхүүнийг зорилтот зах зээл, борлуулалтын стратегидаа нийцүүлэх нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой.
- Бүтээгдэхүүний үнийг өөрчлөх. Өрсөлдөгчийнхөө борлуулалт, борлуулалтын өгөгдлийг судалснаар бүтээгдэхүүний үнэ хэт өндөр эсвэл хэт доогуур байгааг олж мэдэх боломжтой.
- Таны бүтээгдэхүүн онцгой эсвэл зөвхөн хязгаарлагдмал хугацаанд байгаа эсэхийг шалгаарай. Заримдаа барааны нийлүүлэлтийг ингэж хянах нь эрэлт, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх болно. Гэсэн хэдий ч эдгээр тактикууд нь таны борлуулалтын ерөнхий стратегитэй нийцэж байгаа эсэхийг шалгаарай. Хэрэв та өдөр тутмын хэрэглээнд төгс тохирох бүтээгдэхүүнийг зах зээлд борлуулж байгаа бол зөвхөн зах зээлд гаргах нь үр дүнгээ өгөхгүй байж магадгүй юм.
